Mit Baufinanzierungs-Leads können kleine und große Finanzvertriebe Internetnutzer in langfristige Kunden wandeln, die in der virtuellen Welt bereits explizit nach einer passenden Baufinanzierung gesucht haben – sofern die Leads in Echtzeit vermittelt werden und der Anbieter in der Generierung auf eine hohe Qualität achtet. Auch wenn das Internet zur Informationsquelle Nr. 1 geworden ist, besteht bei den meisten Kunden nach der ersten Online-Recherche ein sehr individueller Beratungsbedarf, den es gekonnt für die Akquise zu nutzen gilt.

Voraussetzung dafür ist allerdings, dass der Leadkäufer seine Prozesse kontinuierlich auf die Arbeit mit den online generierten Kundendatensätzen ausrichtet.

Leads sind kein Empfehlungsgeschäft, sondern ein Türöffner
Dazu sollten Finanzexperten, die dauerhaft erfolgreich mit den Leads arbeiten wollen, verinnerlichen, dass jeder einzelne Kontakt lediglich den Ausgangspunkt für eine erfolgreiche Neukundengewinnung darstellt. Jeder neu erworbene Kundendatensatz darf als Möglichkeit verstanden werden, das eigene Geschäft zu erweitern – ob es zu einem Vertragsabschluss kommt, liegt an der Arbeit des Finanzexperten.

 

Um den Lead zu wandeln, folgen die erfolgreichsten Leadkäufer den folgenden fünf Regeln:

  1. Sie sind nicht allein.

Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, dass der Interessent auf Sie und Ihr Angebot wartet. Wer im Internet nach einer passenden Immobilienfinanzierung sucht, der sucht auch an anderer Stelle.

  1. Seien Sie der Erste am Kunden.

Kontaktieren Sie den Interessenten unmittelbar nach der Leadgenerierung und bieten Sie ihm am besten noch während seiner Online-Recherche Ihr Know-how an. Die erfolgreichsten Leadkäufer überraschen den Interessenten spätestens fünf Minuten nach der Leadgenerierung mit einem Anruf. Durch diese Schnelligkeit ist ihre Abschlusswahrscheinlichkeit einer zufolge bis zu 20 Mal höher.

  1. Seien Sie realistisch.

Natürlich kommt es vor, dass ein Interessent falsche Kontaktdaten angibt, Sie ihn nicht erreichen können oder dann doch kein Interesse an Ihrem Angebot hat. Den besten Leadkäufern gelingt es, im Schnitt drei von zehn Leads in Neukunden zu wandeln…

  1. Machen Sie kein Angebot ohne Gespräch.

Verschwenden Sie Ihre Zeit niemals mit einer Angebotserstellung, die ins Leere führt. Erfassen Sie zunächst den Bedarf des Interessenten und nutzen Sie die Chance, mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen. Nennen Sie erst einen Preis, nachdem Sie alle Vorteile Ihres Angebots dargelegt haben.

  1. Geben Sie nicht zu schnell auf.

Manchmal kann es Wochen oder sogar Monate dauern, bis ein Kunde zu einer Entscheidung kommt. Seien Sie daher gut organisiert und konsequent in Ihren Nachfassaktionen, ohne den Interessenten zu belästigen. Falls sich der Kunde für einen anderen Finanzexperten entschieden hat, sollten Sie die Gründe erörtern und aus Ihren Misserfolgen lernen.

Fazit: Tägliche Prozesse für die Arbeit mit Leads optimieren

Hochwertige Echtzeit-Leads, ein schnelles Handeln seitens des Leadkäufers und eine gewisse Hartnäckigkeit sind also das A und O bei der Arbeit mit Online-Kundenanfragen zur Baufinanzierung. Richtig verarbeitet können aus den potenziellen Interessenten langfristige Kunden werden, die früher oder später auch an weiteren Versicherungs- und Vorsorgeprodukten interessiert sein dürften und einen kompetenten Ansprechpartner gern weiterempfehlen. Doch kaum ein Finanzexperte wird sein Geschäft zum Blühen bringen, indem er nur gelegentlich solche Kontaktanfragen bezieht und diese dann nebenher bearbeitet. Die Investition in Baufinanzierungs-Leads wird sich nur dann lohnen, wenn der Leadkäufer seine täglichen Prozesse kontinuierlich auf die Arbeit mit Leads ausrichtet und stetig verbessert.

Sabine Koch

Leiterin Business Development, vergleich.de GmbH
sabine.koch@vergleich.de